Как работают Российские оптовики.

Олег Леонов, президент компании «Юнилэнд» — крупнейшей в России в 1995 г. фирмы по мелкооптовым поставкам, начал свой бизнес, едва закончив лечебный факультет Ленинградского медицинского института. В 1991 г. ему было 22 года, и продажа товаров по каталогу сулила куда более заманчивые перспективы, чем занятия медициной.

Несмотря на то что годовой оборот «Юнилэнда» составляет, по разным оценкам, от $400 млн до $500 млн, г-н Леонов очень мало тратит лично на себя: бизнес настолько увлекает его, что практически все зарабатываемые деньги он снова пускает в дело.
Молодой врач основал компанию «Посылочный дом», не имея за душой ничего, кроме таланта устанавливать деловые связи. Компания продавала и раздавала знакомым каталоги одежды и парфюмерии различных фирм-производителей, брала с клиентов предоплату, а потом закупала для них товары.

«В этом бизнесе тогда не нужно было особых вложений денег», — говорит г-н Леонов. Основные затраты — около $200 в месяц — шли на рекламу, причем часть рекламной продукции — листовок, раздававшихся на улице, — печатала знакомая, работавшая в типографии.
Заработанных денег г-ну Леонову и партнерам хватило на открытие в 1992 г. магазина по торговле электронной техникой, в который было вложено около $30 000. Параллельно «Посылочный дом» продолжал торговать по каталогам парфюмерной продукцией.
Однако западных производителей не устраивал объем продаж с помощью каталогов. Чтобы вести дела по-крупному, г-ну Леонову нужно было совершенствовать сбытовую сеть, — и он решил развивать оптовый бизнес по принципу «кэш энд кэрри». (Оптовики, работающие по принципу «кэш энд кэрри», обычно имеют дело с узким кругом наиболее быстро продающихся товаров, поставляя их мелким розничным торговцам — только за наличные деньги и без доставки в магазины. — Прим. автора).
В 1993 г. он продал магазин электроники за ПО 000 долларов, вложил вырученные деньги в создание филиалов в Москве и Екатеринбурге и переименовал «Посылочный дом» в «Юнилэнд».

Г-н Леонов утверждает, что его бизнес серьезно отличался от других оптовых компаний того времени. «Тогда какой бизнес был? Получить кредит в каком-нибудь ОНЭКСИМ-банке и купить на роход кур, — говорит президент «Юнилэнда». — Фирмы, которые это делали, имели хорошие финансовые ресурсы и за счет этого могли получить очень хорошие связи. Они не строили систему, работали в крупном опте. Мы же работаем со своим центром дистрибуции, а это другой бизнес».

Речь идет о том, что крупнооптовая фирма продает свой товар не напрямую в магазины, а более мелким оптовикам, удлиняя цепоч ку посредников. «Юнилэнд» стремился стать единственным посредником между производителем и магазином, зарабатывая деньги па примерно 20-процентной разнице между отпускной ценой и той, которую готовы были платить торговые точки.
Оборот «Юнилэнда» в 1993 г. составил около $20 млн — мень ше, чем у более крупных и «раскрученных» конкурентов. Например, оборот «Союзконтракта» к тому времени достиг уже $67,2 млн в год.

Однако петербургская фирма могла не опасаться острой копку ренции: рынок товаров народного потребления и сейчас остается «бездонной бочкой». Поэтому «Юнилэнд» развивался стремитель но. $140 000, вложенные в открытие московского и екатеринбургского филиалов, окупились за 3 месяца. К 1994 г. сумма продаж компании перевалила за $50 млн. Заработанные средства шли спер ва на аренду, потом на покупку складов по всей России, а также на развитие сети филиалов. Теперь фирма имеет филиалы в 16 крупных городах. Примерно половина используемых компанией складов сейчас принадлежит ей.

Сотрудники фирмы — а их 2700 человек — каждый день принимают до 700 контейнеров с различным грузом от 175 поставщиков -продовольствием, косметикой, бытовой химией. В этих контейнерах содержится около 7000 наименований товаров, которые «Юнилэнд» затем поставляет 10 000 клиентов. Для более крупных клиентов -больших магазинов — работают большие дистрибутивные склады, на которых можно сделать покупки стоимостью от $1000. Для владель цев киосков, баров и ресторанов у «Юнилэнда» есть 5 магазинов «кэш энд кэрри», которые занимают меньшую площадь, чем склады. В этих магазинах средний размер покупки составляет от $200 до $400.
Магазины, которые закупают товар у «Юнилэнда», остаются довольны сотрудничеством. Недавно «Юнилэнд» начал поставлять продукцию в магазин «Домашний мир» на ул. Тухачевского. Такое сотрудничество позволило увеличить ассортимент магазина примерно в полтора раза. Кроме того, фирма помогает продвигать отдельные виды товаров: устраивает презентации в магазинах, дает консультации о сезонных колебаниях спроса и методах торговли.

«Юнилэнд» теперь работает не только с крупными иностранными производителями и импортерами, но и с ведущими российскими предприятиями. Несколько месяцев назад продавать свою продукцию с помощью «Юнилэнда» начала московская фабрика «Свобода».
«Прежде всего «Юнилэнд» интересен нам из-за крепких связей с регионами, — говорит начальник отдела продаж «Свободы». — «Свобода» продает свою продукцию при их помощи в Архангельске, Екатеринбурге и ряде других городов».